ABC Analyse – Erklärung und Beispiel mit Lösung

Der folgende Ratgeber soll den Leser über die ABC-Analyse informieren.

Hierfür soll zunächst aufgezeigt werden, was diese überhaupt ist und was diese für einen Nutzen bringt. Zur Veranschaulichung und, um das bessere Verständnis zu fördern, soll hier auch ein Beispiel aufgeführt werden.

Was ist die ABC-Analyse?

Die ABC- Analyse hat ihren Ursprung in der Materialwirtschaft und wurde bereits zu Beginn der 50er Jahre von General Electric entwickelt. Die ABC- Analyse basiert auf dem Pareto-Prinzip, welches hier ebenfalls für das weitere Verständnis dieses Ratgebers kurz erläutert werden soll.

Einfache ABC Analyse

Doch mehr dazu im nächsten Absatz. Hier handelt es sich um eine betriebswirtschaftliche Methode, die es Unternehmen ermöglicht, Objekte in verschiedene Kategorien einzuteilen. Die ABC-Analyse hilft Unternehmen dabei, wichtige Entscheidungen zu treffen.

Hier werden stets Prioritäten gesetzt, nach welchen dann die Handlungsreihenfolge festgelegt wird. Eine ABC-Analyse durchzuführen, macht immer dann Sinn, wenn es hinsichtlich der betrachteten Objekte deutliche Unterschiede gibt, die es erforderlich machen, diese nach ihrer Wichtigkeit, sprich Priorität hin, zu klassifizieren. Beispielsweise ist eine ABC-Analyse sinnvoll, um Kunden oder Lieferanten nach ihrer Wichtigkeit hin zu klassifizieren.

Die ersten, sprich die Kunden, können also zum Beispiel im Hinblick auf den Umsatz, der mit diesen erzielt wurde, klassifiziert werden. Die Kenngröße, die hier eine Rolle spielt, ist also der Umsatz eines Kunden. Doch mehr zu diesem Beispiel, weiter unten.

Das A, B und C der ABC-Analyse

Wie bereits angemerkt, stellt die ABC-Analyse eine große Hilfestellung im Hinblick auf die Prioritätensetzung von Unternehmen. ABC-Analysen helfen also bei der Entscheidungsfindung. Die Objekte der Analyse können, wie bereits angeführt, Kunden oder Lieferanten sein.

Grundsätzlich steht es natürlich jedem Unternehmen offen, welche Analyse-Objekte gewählt werden sollen. Auch Produkte und Materialien für die Produktion sind oft Gegenstand dieser aufschlussreichen Analysen. Je nach der Priorität, werden die Analyse-Objekte dann in A, B und C unterteilt.

A steht für sehr wichtig, B für wichtig und C für weniger wichtig. Je nach der Einteilung in A, B oder C wird das Analyse-Objekt dann entsprechend behandelt. Beispielweise erhalten Kunden, der Gruppe A, einen umfangreicheren Service, als die der Gruppe B oder C.

Dadurch wird sich besonders auf die A Kunden konzentriert, da sich so der bestmögliche Effekt versprochen wird. Als möglicher Effekt kommen hier ein höherer Gewinn beziehungsweise Umsatz in Betracht, der durch die Konzentration auf die Kunden, die laut der ABC-Analyse der Gruppe A zugeteilt wurden, erreicht werden kann. Bevor hier nun das Beispiel angeführt wird, soll dem Leser zunächst gezeigt werden, was wichtig ist, um mit der ABC-Analyse zu beginnen.

Das Pareto-Prinzip

Das Pareto-Prinzip spielt, wie bereits weiter oben erwähnt, eine entscheidende Rolle bei der ABC-Analyse. Hier geht es darum, Aufgaben nach ihrer jeweiligen Wichtigkeit hin zu unterteilen, sprich um das Setzen von Prioritäten.

Wichtig ist hierbei das Prinzip, welches diesem zugrunde liegt. Die Faustregel, dass 20 % der Anstrengungen beziehungsweise des Einsatzes für 80 % des Erfolgs verantwortlich sind, wird hier genutzt. Um erfolgreicher und effizienter zu sein, sollten also den 20 % der wichtigsten Aufgaben 80 % der verfügbaren Zeit gewidmet werden. Die verbleibenden 20 % der Zeit sollten dann für 80 % der weiteren Aufgaben verwendet werden. In der ABC-Analyse werden die Objekte nicht pauschal in die jeweils wichtigsten 20 % und die unwichtigen 80 % ein, sondern eben in A, B und C.

Die Durchführung der ABC-Analyse

Innerhalb eines Unternehmens sollte natürlich zuerst ein Mal überprüft werden, in welchem Bereich desselben es Sinn macht, eine ABC-Analyse durchzuführen. Es geht also darum zunächst ein passendes Analyse-Objekt zu finden, welches es durch das Setzen von Prioritäten zu optimieren gilt.

Um dieses zu finden sollten sich einige Fragen gestellt und natürlich beantwortet werden. Zu erst sollte klar sein, in welchem Bereich die Analyse durchgeführt werden sollte und vor allem, warum. Anschließend sollte Klarheit über die zu bewertenden Kenngrößen hergestellt werden. Soll der Einkauf durch das gezielte setzen von Prioritäten hinsichtlich der Materialien optimiert und konkurrenzfähiger gemacht werden? Oder wird der Fokus auf die Kunden gelegt, sodass diese die zu behandelnde Kenngröße darstellen? A

nschließend muss überprüft werden, welche Daten und Kennzahlen für die Kategorisierung in A, B und C erforderlich sind. Selbstverständlich muss hier auf korrekte, zuverlässig erhobene Daten zurückgegriffen werden. Auch sollte im Rahmen der Planung der ABC-Analyse festgelegt werden, welche Maßnahmen bezieungsweise Schlussfolgerungen aus dem Ergebnis abgeleitet werden. Sind diese Punkte allesamt definiert, so kann es mit der ABC-Analyse losgehen. Im nächsten Absatz folgt nun ein Beispiel, um die einzelnen Schritte besser veranschaulichen zu können.

Das Beispiel – ABC-Analyse für die Betreuung von Kunden

Im Rahmen dieses Beispiels möchte das zu betrachtende Unternehmen herausfinden, welchen Kunden zusätzliche Leistungen zugesprochen werden sollen.

Wichtig ist zunächst zu bestimmen, welche Kennzahlen eine Rolle spielen sollen. Sinnvoll ist hier, den Umsatz, den durchschnittlichen Wert der Bestellung sowie die Anzahl derselben zu betrachten und die Bewertung in A, B oder C Kunden nach diesen durchzuführen.

Die Kenngröße für die Zuteilung in A, B oder C ist der Umsatz eines Kunden innerhalb des letzen Geschäftsjahres. Zu erwähnen ist hier, dass die Unterteilung der Kunden in drei (Umsatz-) Klassen nur Sinn macht, wenn es hier erhebliche Unterschiede hinsichtlich des durch diese jährlich erzielten Umsätze gibt. Wurde dies im Rahmen der Vorbereitung der ABC-Analyse überprüft, so müssen nun zunächst Klassengrenzen festgelegt werden.

Diese bestimmen bis zu welchem Umsatz die Kunden noch in die Gruppe A fallen oder dementsprechend der Gruppe B oder C angehören. Hier spielt das Pareto-Prinzip die entscheidende Rolle. Diese besagt, dass 20 % der Kunden 80 % des gesamten Umsatzes ausmachen. In Unternehmen ist es üblich, die folgende Unterteilung in Klassen zu verwendet.

Klasse/KategorieAnteil am Gesamtwert in %Anteil an der Gesamtmenge in %  
A60 bis 805 bis 15
B10 bis 2520 bis 40
C5 bis 1550 bis 75

Nach der obigen Einteilung in Klassen, ergibt sich diese Sortierung der Kunden in A, B oder C, bei Verwendung der Klassengrenzen von 60 % des Umsatzes bei A zu B Kunden und 85 % des Umsatzes bei B und C Kunden.

RangName KundeAnzahl d. BestellungenDurchschnittlicher BestellwertUmsatzKategorie
1Müller541300 €70200 €A
2Brack90670 €60300 €A
3Friedrich50870 €43500 €A
6Jochen201100 €22000 €B
7Meier70220 €15400 €B
13Seifert4090 €3600 €C
17Bach3400 €1200 €C

Aus dieser Zuordnung ergibt sich das Ergebnis, dass insgesamt drei Kunden der Gruppe A, vier Kunden der Gruppe B und die restlichen zehn Kunden der Gruppe C angehören. Die Ergebnisse lassen sich für eine bessere Übersicht ebenfalls in einer Tabelle zusammenfassen.

Kat. Kundenanzahl Anz. Best. % Umsatz € Klassengrenzen % Umsatz % Bestellhäufigkeit %
A 3 17,65 174000 60,00 53,98 34,40
B 4 23,53 92600 25,00 28,72 29,08
C 10 58,82 55770 15,00 17,30 36,52

Summe 17 100,00 322370 100,00 100,00 100,00

Das Ergebnis der ABC-Analyse

Die Tabelle zeigt, dass knapp 54 % des Gesamtumsatzes von drei Kunden erzielt wird. Diesen sollten dementsprechend bevorzugt werden, beispielsweise mit attraktiven Rabatten und Preisnachlässen. Diesen sollte also eine höhere Priorität eingeräumt werden.

Im Gegensatz sollten die Kunden der Kategorie beziehungsweise Klasse C nicht mehr so intensiv betreut werden, da diese ohnehin nur für einen vergleichsweise kleinen Teil des Gesamtumsatzes verantwortlich sind. Allerdings ist hier Vorsicht geboten, denn es kann durchaus passieren, dass sich ein Kunde in der Gruppe C befindet, der in der Zukunft hohes Potenzial hat. Aus diesem Grund sollten die Kunden, zumindest, wenn es sich um B2B (Business to Business) Kunden handelt.

Abschließendes Fazit

Die ABC-Analyse ist ein nützliches Werkzeug, welches Unternehmen dabei hilft, die Ressourcen zu optimieren und auf die Dinge zu konzentrieren, die ausschlaggebend für den Erfolg der Unternehmung sind. Vor der Durchführung der ABC-Analyse ist es wichtig, dass zunächst genau geprüft wird, bei welchen Dingen es Sinn macht, eine solche durchzuführen. Die Unterschiede sollten außerdem nicht zu gering sein, denn eine ABC-Analyse hilft nicht weiter, wenn nur kleine Unterschiede, beispielsweise hinsichtlich des Umsatzes bestehen.

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