Gehalt erfolgreich verhandeln – Taktiken und realistische Gehaltsvorstellungen – Gehaltsverhandlung & Gehaltsvorstellung

In einem Vorstellungsgespräch, aber auch nach einigen Jahren der Mitarbeit in einem Unternehmen, kann eine Gehaltsverhandlung durchaus anstehen.

Diese wird auf der einen Seite zwar vom Arbeitnehmer gewünscht, denn schlussendlich möchte er gerne mehr verdienen und die Leistungen ausreichend bezahlt haben. Auf der anderen Seite kann die bevorstehende Gehaltsverhandlung aber auch ein flaues Gefühl bewirken.
Bei einem bereits bestehenden Arbeitsverhältnis kommt es relativ selten vor, dass Vorgesetzte eine Gehaltserhöhung anbieten, deshalb muss die Eigeninitiative ergriffen werden.

In diesem Fall gilt es, einen günstigen Zeitpunkt zu finden, beispielsweise nach Beendigung eines erfolgreichen Projekts oder kurz vor dem Wochenende. Keinesfalls sollte ein solches Gespräch zwischen Tür und Angel stattfinden!

Um eine optimale Position in der Gehaltsverhandlung zu erreichen, müssen zunächst die Leistungen sowie der eigene Wert für die Firma realistisch eingeschätzt werden können. Nur wer selber weiß, wo man steht und welche Argumente Fakt sind, hat die Chance auf eine erfolgreiche Verhandlung.

Der Grundsatz muss immer die Argumentation der Leistung sein, im Idealfall mit Nachweisen. Der Vergleich mit Arbeitskollegen oder das Ausführen von Druck darf nicht geschehen und kann zu einem Bumerang Effekt führen. Außerdem kann dies von dem Vorgesetzten so interpretiert werden, dass es nur um die eigenen Vorteile geht und die Loyalität zum Unternehmen nicht unbedingt gegeben ist.

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Wichtig: Aktiv verhandeln!
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Besser verhandeln mit der Leistungsmappe

Ein Gespräch zum Thema Gehalt steht und fällt mit den sachlichen Argumenten, denn die stärksten und besten Argumente sind nicht nur die bisherigen, sondern auch die künftigen Leistungen.
Eine Leistungsmappe sollte vorgängig geführt und gepflegt werden.

Darin sollte auf maximal drei Seiten festhalten werden, welche Leistungen bisher für das Unternehmen erzielt wurden: Erfolge, Einsparungen, Projekte, Umsatzsteigerung, Überstunden und auch zusätzliche Qualifikationen sowie für die Stelle relevantes Zusatzwissen und/oder Weiterbildungen(en) sind darin aufzuführen und bieten auch dem Arbeitgeber einen Mehrwert.

Die Arbeitsplatzbeschreibung

Daraus sollen die Aufgabenzugehörigkeiten klar herausgehen, aber auch was freiwillig und durch Mehrarbeit(en) geleistet wird und wurde.
Leistungsbeschreibung:

Die Übersicht soll die Leistungen und abgeschlossen Projekte sowie ein allfälliger Nutzen für das Unternehmen aufzeigen.

In der Leistungsmappe sollen aber nicht nur Punkte des letzten Gesprächs zum Thema Gehalt aufgeführt werden, sondern auch, was noch angedacht ist in Sachen Leistung, wie beispielsweise weiterführende Tätigkeiten oder anstehende Projekte. Sollten diese über die Stellenbeschreibung hinausgehen, ergibt das ein zusätzliches und starkes Argument.

Der Stundennachweis

Dabei werden die effektiv geleisteten Stunden sowie allfällige Mehrarbeit(en) dokumentiert. Werden allerdings zu viele Stunden aufgeführt, könnte das falsch interpretiert werden, nämlich dass ein Mangel an Organisationsfähigkeit bestehen könnte.

Die Anerkennung

Hat es von Arbeitskollegen oder vom Vorgesetzten Lob, mündlich oder schriftlich gegeben oder gar Auszeichnungen innerhalb vom Betrieb, dann wird auch das in die Leistungsmappe, den damit sind Fakten für den Vorgesetzten geschaffen.

Die Leistungsmappe dokumentiert nicht nur die besonderen Leistungen, sondern ist zusätzlich auch eine Gedächtnisstütze.

Gehaltsunterschiede

Das Gehalt hängt von mehreren Faktoren ab, unter anderem von der Größe, dem Standort und der eigenen Ausbildung.

Je größer der Arbeitgeber ist, desto höher kann das Gehalt sein.

Auch Standortvorteile können sich im Gehalt widerspiegeln. Ein höheres Gehalt heißt nicht zwingend mehr Geld, weil die Lebens- und Unterhaltskosten in einem bestimmten Gebiet unter Umständen höher sind und so das höhere Gehalt rechtfertigen.

Eine hohe Bildung ist immer von Vorteil. Studierte können mit deutlich mehr Gehalt rechnen, als jemand der nur über einen Schulabschluss oder eine Ausbildung verfügt, aber auch hier gibt es je nach Studium Gehaltsunterschiede.

Im Netz stehen verschiedene Gehaltsrechner zur Verfügung, mit welchen sich ein möglichst genaues und persönliches Gehalt berechnen lässt.

Wer sich aufgrund der Erfahrung in seinem Arbeitsbereich besser auskennt allfällige Mitbewerber, sollte anspruchsvollere Aufgaben wahrnehmen, um gehaltsmäßig aufsteigen zu können.

Mit der richtigen Strategie zum finanziellen Erfolg

Ein Arbeitnehmer sollte immer den ersten Schritt machen, wenn es um das Thema Gehalt geht. Das sogenannte Eröffnungsgebot hat einen großen psychologischen Effekt, welcher das Ziel und damit das Ergebnis erheblich beeinflussen kann.

Beim sogenannten Anker-Effekt sucht das Gehirn die Vergleichswerte um dessen Wert besser festlegen zu können.
Wenn dieser nicht gefunden werden kann, wird irgendeine Zahl gegriffen, um weiterverhandeln zu können.

Das erste Angebot

Das erste (Gegen-)Angebot sollte nie akzeptiert werden, denn erfahrungsgemäß wird es nicht das Beste sein.

Wenn aber ein Angebot seinerseits besteht, ist das ein deutliches Signal, dass die Bereitschaft zur Verhandlung gegeben ist und ein Spielraum bestehen kann. Dieser Spielraum muss nun mit viel Gefühl und gekonnt herauskristallisiert werden.

Die schriftliche Verhandlung

Bei der Verhandlung sollte immer auf Distanz gegangen werden, so komisch das auch erscheinen mag. In Studien wurde festgestellt, dass die räumliche Entfernung einen nicht zu unterschätzenden Einfluss auf das Verhandlungsergebnis hat.

Der Unterschied besteht darin, dass Menschen auf Distanz weniger auf den eigenen Vorteil bedacht sind und sich Zeit nehmen, auch die Gründe zu prüfen, welche hinter einer Forderung stehen.

Die nicht gerade und die richtige Zahl

Wenn in Verhandlungen eine genaue Zahl genannt wird, ist das immer ein Vorteil und zeigt zugleich auch die gute Vorbereitung. Eine sogenannte nicht gerade Zahl signalisiert, dass der Eigenwert klar ist und führt automatisch zur Schmälerung des psychologischen Verhandlungsspielraums.

Wenn ein Jahresgehalt in „glatten“ Zahlen genannt wird, kann sich dies negativ auf die Verhandlungen respektive die weiteren Schritte auswirken. Mit der nicht geraden Zahl hingegen wird es für den Vorgesetzten schwieriger und er wird vermutlich in ganzen Schritten denken und auch verhandeln.

Die am Beginn einer Verhandlung genannte Zahl hat einen großen Einfluss auf das Endergebnis. Allerdings sollte eine große Zahl mit einem dezenten Humor genannt werden, um nicht als arrogant zu wirken.

Der Gefallen und der Ja-Effekt

Vor einem Gespräch kann beispielsweise eine Frage gestellt oder um eine Information zu einer momentanen Aufgabe gebeten werden, psychologisch gesehen geht es darum, dass nach einer Hilfestellung leichtere Zusagen zu erwarten sind.

Das Thema Gehalt muss nicht gleich zu Beginn angesprochen werden; durch gezielte Fragestellungen kann der sogenannte Ja-Effekt erzielt werden. Wenn der Vorgesetzte bei Gesprächsbeginn zuerst einige Male ja auf die belanglosen Fragen sagen kann, wird der Verlauf möglicherweise positiver sein.

Gehaltsanpassung anstelle von Gehaltserhöhung

Wenn es sich nicht um eine neue Anstellung handelt, sollte aus psychologischer Sicht immer von einer Gehaltsanpassung und nicht von einer Erhöhung gesprochen werden. Bei dieser Form wird zum Ausdruck gebracht, dass es dafür einen Grund geben muss, andererseits klingt es einfach nach einer Forderung.

Selbstbewusstsein

Mangelndes Selbstbewusstsein ist ein schlechter Berater und damit auch eine schlechte Voraussetzung für ein solches Vorhaben.

Es soll nicht um Almosen gebeten werden, sondern um den Gegenwert einer oder mehrerer (Zusatz) Leistungen. Diese allerdings sollte man kennen und dementsprechend selbstbewusst einfordern, ohne unverschämt zu werden oder zu wirken.

Sprachpausen nutzen

Ein immer wiederkehrender Fehler bei Verhandlungen ist derjenige, dass Gesprächspausen nicht „ertragen“ werden, dabei ist Schweigen eine nicht zu unterschätzende Taktik in Verhandlungen.

Aktiv zuhören

Durch Zuhören sowie Rückfragen kann herausgefunden werden, worauf das Gegenüber hinaus will – denn: wer Fragen stellt, der führt.

Solange nachgefragt wird, sieht sich der Gesprächspartner in die Defensive gedrängt und damit auch in die Erklärungsnot. Wenn die Aussagen des Vorgesetzten in normalem Masse mit den eigenen Worten wiederholt werden, zeugt dies von Verständnis und Respekt. Verständnis. Darüber hinaus soll im Gegenüber auch nicht ein Feind, sondern ein gleichwertiger Gesprächspartner und Mensch gesehen werden.

Anwenden der Spiegeltechnik

Durch das spiegelbildliche Verhalten kann im Gesicht und „zwischen den Zeilen“ abgelesen werden. Die unauffällige Anpassung während des Gesprächs bezüglich Sprechtempo, der Sprechweise, oder der Wortwahl sowie der Körpersprache ist enorm wichtig; dabei muss aber so authentisch wie möglich geblieben werden.

Gegenargumente entkräften ohne Verunsicherung

Die Gegenargumente müssen entkräftet werden können, bevor der Vorgesetzte diese überhaupt nennen kann, was zur Folge hat, dass er aus dem Konzept gerät.

Je nach Einwand können beispielsweise die Mehrleistung(en) oder eine bessere Kundenzufriedenheit ein mögliches Gegenargument sein. Mit dem Argument durch den Vorgesetzten, dass die Leistungen ungenügend sind, wird oftmals versucht, eine Verunsicherung herbeizuführen. Dem kann entgegengehalten werden, indem die Frage gestellt wird, welche Erwartungen nicht erfüllt werden oder wurden.

Flexibilität

Wenn der Vorgesetzte die Forderung kategorisch ablehnt, darf auf keinen Fall der Retrait vollzogen werden, die Argumente müssen weiterhin beharrlich weitergeführt und/oder wiederholt werden.

Ein entspanntes Verhandlungsende

Der Vorgesetzte hat bereits im Vorfeld durchgerechnet, was er bereit ist zu zahlen und will nun noch herausfinden, ob es vielleicht nicht doch mit weniger geht. Das ist die letzte entscheidende Phase vor der Einigung und so manche verlieren zu diesem Zeitpunkt die Haltung und es zeigt sich, wer bessere Nerven vorweisen kann.

Während den letzten Minuten der Verhandlungen ist es ratsam, das Tempo herunterzufahren, damit eine überlegte Handlung möglich ist. Wie überall wird oft erst am Schluss über den Sieg oder eine Niederlage entschieden.

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