Gehaltserhöhung verhandeln – Tipps fürs Gespräch und die besten Argumente – Gehaltsvorstellung -3-2-1 Strategie

Gehaltserhöhung – So wird das Vorhaben erfolgreich

Eine Gehaltserhöhung ist nicht unmöglich, allerdings benötigt das Vorhaben einiges an Überlegung und Vorbereitung, sonst ist das Ganze von Anfang an zum Scheitern verurteilt.
Der Arbeitnehmer sollte unbedingt die Initiative ergreifen und das Gespräch mit dem Vorgesetzten in die Wege leiten.

Hierzu bieten sich auch ein anstehendes Mitarbeiter- oder Jahresgesprächs an. Unter diesen Voraussetzungen sollte immer von einer Gehaltsanpassung und nicht von einer Gehaltserhöhung gesprochen werden, dies macht psychologisch einen großen Unterschied aus.

Die Gehaltserhöhung klingt nach einer nicht offenkundigen Forderung, die Gehaltsanpassung hingegen teilt mit, dass etwas nicht korrekt und deshalb angepasst oder korrigiert werden sollte. Das Ergebnis wird zwar das gleiche sein, kommt aber besser an.

Ohne die klaren Gehaltsvorstellungen sowie guten Argumenten und einer noch besseren Strategie sollte niemals eine Gehaltsverhandlung stattfinden. Bei diesem Thema Geld und Gehalt hört die Freundschaft in der Regel auf.

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Wichtig: Gut vorbereiten und informieren!
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Wie und in welcher Art das Gespräch verläuft, die Argumentation muss stets auf der Leistung bestehen.

Wie viel Erhöhung kann verlangt werden

  • Im Normalfall kann mit einer Erhöhung zwischen zwei bis zehn Prozent gerechnet werden.
  • Größere Spannen bis zu zwanzig Prozent sind in der Regel nur bei einem Jobwechsel real. Allerdings sollte niemals ohne genaue Gehaltsvorstellung in das Gespräch gegangen werden.

Ebenfalls im Vorfeld sollten sich die Alternativen verdeutlicht werden, falls eine Erhöhung ablehnt wird. Dabei kann es sich um Sonderurlaub, Homeoffice (Tage), Erfolgsprämien, Personalrabatte und so weiter handeln.

Solche zusätzlichen Möglichkeiten sind für den Arbeitgeber oftmals sowohl sozialabgabe- wie steuerfrei, da diese als Betriebsausgaben abgesetzt werden können. Diese Alternativen stellen auch eine indirekte Form von einer Gehaltserhöhung dar und sind für das Unternehmen attraktiver als die Lohnverhandlungen.

Dies ist aber auch eine Art Entgegenkommen vom Arbeitnehmer, mit welcher nicht von der Position abgewichen wird, dass eine Mehrleistung eigentlich immer auch einen Gegenwert braucht. Mit dem Willen zum Kompromiss wird der Vorgesetzte in die moralisch unterlegene Position gebracht und ist gezwungen zu reagieren, um fair zu bleiben.

Um das Vorhaben durchzusetzen, sollte kein nein akzeptiert, sondern die Durchsetzung der Forderungen beharrlich weitergeführt werden, durchaus auch mit geringen Kompromissen. Hierbei spielt die vorgängige Recherche des Marktwertes eine große Rolle.

Der richtige Zeitpunkt für einen Termin

Timing ist auch für ein Gespräch wichtig. Der Freitagvormittag ist immer ein guter Tag, weil das Wochenende vor der Türe steht. Auch der Zeitpunkt kurz vor Ende eines erfolgreichen Projekts ist optimal.

Der richtige Ansprechpartner ist in jedem Fall immer der Vorgesetzte oder sein Stellvertreter.

Sollte die Verhandlung nicht nach Wunsch verlaufen, darf niemals gedroht werden, und schon gar nicht mit Kündigung, dies grenzt bereits an einen Erpressungsversuch oder an eine Nötigung, weitere Gespräche sind damit zum Scheitern verurteilt.

Es muss auch immer zwischen der berechtigten Bitte oder dem Anspruchsdenken unterschieden werden. Höchstfalls darf darauf hingedeutet werden, dass das aktuelle Gehalt nicht dem momentanen Markt entspricht.

Wie wird die Gehaltserhöhung angesprochen

Das Anlegen einer Leistungsmappe ist nicht aufwendig, kann aber von unschätzbarem Wert sein. Diese sollte zwei bis vier A4 Seiten enthalten auf welchen die Argumente und Fakten aufgeführt sind, was bisher erreicht wurde, wie beispielsweise:

  • Neukundengewinnung
  • Projekte erfolgreich gemanagt und abgeschlossen
  • Prozessverbesserung
  • Kosteneinsparung
  • Erfolgreiche Weiterbildung
  • Mehrzeit
  • Ziele
  • Wie kann das Unternehmen von den erbrachten Leistungen profitieren

Leistungsmappe als Vorbereitung

Die gute Vorbereitung ist der halbe Gewinn, deshalb sollte immer mit einer persönlichen Bilanz angefangen werden:

  • Was wurde bisher geleistet und erreicht?
  • Welcher Mehrwert wurde für die Unternehmung erzielt?
  • Wo liegt der zukünftige Nutzen für die Firma bei einem höheren Gehalt?
  • Welche Ziele und Erfolge werden zukünftig für den Arbeitgeber erreicht?

Der Ansatz in einem Gespräch für eine Gehaltserhöhung soll nicht sein, dass man teurer wird, sondern, dass der Arbeitgeber davon profitieren kann.

Ermitteln des Marktwertes

Die Gehaltsvorstellungen sollten der Qualifikation, der Branche sowie der Region und der Stelle, aber nicht zuletzt auch der zu erwartenden Leistung(en) entsprechen. Wenn dies mehr als zwanzig Prozent darüber, liegen, wird sich ein Gespräch vermutlich nicht.

Die angebotenen Gehaltsvergleichstabellen im Netz können dazu im Vorfeld gute Dienste leisten.

Der eigene Marktwert kann auch ermittelt werden indem der absolute Minimallohn, welcher infrage kommen würde, verdoppelt wird; dies hat zwar nur den Näherungswert, kann aber trotzdem zu einem erstaunlichen, realistischen und möglicherweise durchsetzbaren Wert führen.
Eine Nachverhandlung ist nicht möglich, wenn zu niedrig angesetzt wurde.

Das Eröffnungsangebot

Die Höhe der Forderung spielt keine Rolle, wichtig ist, dass der Arbeitnehmer das erste Gebot ausspricht, weil dies einen großen psychologischen Effekt aufweist; es handelt sich dabei um den Anker-Effekt. Es soll aber auch nicht übertrieben werden, die Firmen haben oftmals klare Vorgaben für bestimmte Gehaltsgruppen definiert, sodass die Wirkung des Effekts begrenzt ist, trotzdem kann das Eröffnungsgebot eine große Wirkung im weiteren Gesprächsverlauf zeigen.

Eine Gehaltserhöhung kann bereits nach einem Jahr angefordert werden, aber nicht jedes Jahr.Auch sollte die momentane wirtschaftliche Lage vom Unternehmen geprüft werden auf jeden Fall muss vermieden werden, dass man als „gierig“ erscheint.

Typische Fehler vermeiden

  • Ein fester Termin muss Pflicht sein, Spontanität für dieses Thema ist definitiv der falsche Weg.
  • Ein Vergleich mit Arbeitskolleginnen und Kollegen ist definitiv der falsche Weg, was zählt, ist einzig und allein die eigene Leistung und die eigenen Qualifikationen.
  • Argumentationen mit persönlichen Gründen sind nicht gefragt, denn das Privatleben interessiert nicht und Konjunktive sind ebenfalls verpöhnt.
  • Die Reaktionen sollten nie laut oder beleidigend sein, denn nur die Sachlichkeit kann gewinnen.

Gesprächsführung und Gegenargumente

Das Gespräch sollte, zumindest vom Arbeitnehmer aus, immer ruhig, sachlich und freundlich verlaufen, insbesondere gegen den Schluss, das Gesprächstempo ist ein weiterer, sehr wichtiger Faktor, denn durch die Anpassung vom Sprechtempo, der Wortwahl sowie der Körpersprache kann mehr erreicht werden als geglaubt wird.

Zudem können Gesprächspausen sogar einen Mehrwert darstellen. Diese werden auch „standby stress“ genannt, denn derjenige mit dem besseren Nervenkostüm wird höchstwahrscheinlich gewinnen.

Das Wunschgehalt soll klar und deutlich genannt und dann eine Sprechpause gemacht werden, denn die Ansage muss zuerst beim Vorgesetzten ankommen.
Auf die Frage nach dem warum kommt die Leistungsmappe ins Spiel und nach der Argumentationen wird wiederum eine Sprechpause eingelegt.

Die besten Argumente

Ein gutes Argument liefert beispielsweise der Mehrwert für das Team.

Die Reihenfolge von den Argumenten bietet drei Optionen:

  • Die 1-2-3 Strategie:
    In dem Fall werden die stärksten Argumente zuerst genannt – mit abnehmender Überzeugungskraft. Allerdings ist der Nachteil dabei, dass sich am Ende nur noch das schwächste Argument konzentriert wird und sich die Verhandlung somit nur noch darauf konzentrieren.
  • Die 3-2-1 Strategie:
    Diese Möglichkeit ist das Umkehrverfahren der ersten Variante und dreht die Strategie um: Es wird mit dem schwächsten Argument begonnen und endet mit dem stärksten. So wird die Aufmerksamkeit des Vorgesetzten am besten auf das Ziel gelenkt, wobei der Nachteil ist, dass das Gespräch mit dem schlechtesten Argument beginnt.
  • Die 2-3-1 Strategie:
    Mit dieser Strategie finden die Argumente eine optimale Verteilung; es wird mit den starken Argumenten begonnen und endet mit einem noch stärkeren. Dem kann ein Vorgesetzter nicht mehr allzu viel entgegensetzen.

Die Abfolge ist jedem selbst überlassen, aber die Reihenfolge sowie die Rhetorik muss eingehalten werden.

Umgekehrt sollte man sich durch die Rhetorik nicht verunsichern lassen, wenn der Vorgesetzte als Beispiel bekundet, dass er mit den bisherigen Leistungen nicht zufrieden ist oder war. Dies ist ein Klassiker, wenn es um die Verunsicherung geht.

In diesem Fall ist auf das Argument einzugehen und nachzufragen, welche Leistungen nicht den Vorstellungen und Erwartungen entsprechen. Wenn der Vorgesetzte auf den geringen Budgetspielraum hinweist, ist das Gegenargument, dass genau das geändert werden möchte, mit dem Ziel den Umsatz zu steigern, mehr zufriedene Kunden zu generieren, mit dem Umsetzen von Ideen, noch mehr Leistung und so weiter.

Damit entsteht mehr Spielraum und in der Tat ist mit dieser Taktik, also dem nachhaken und umdrehen, eine erfolgreiche Umsetzung der Gehaltserhöhung möglich.

Der Instinkt oder die Spiegeltechnik

Wenn der Instinkt nicht greift, kann auf die Spiegeltechnik zurückgegriffen werden. Durch das spiegelbildliche Verhalten wird gleichfalls ein Spiegel gebildet, an welchem abgelesen werden kann, wie das Gespräch verläuft. Je positiver das Gespräch ist, umso mehr gleichen sich die Gestik, die Sprache und die Mimik an.
Der Effekt kann aber auch gezielt eingesetzt werden, beispielsweise um etwaige Vorbehalte vom Gegenüber abzubauen.
Um die Mimik erfolgreich durchzusetzen, muss die Authentizität aber in jedem Fall gewährleistet bleiben.

Informationen

Es gibt kein Recht für eine Gehaltserhöhung, das Thema ist eine reine Verhandlungssache. Trotzdem können Ansprüche entstehen, beispielsweise bei einer Diskriminierung.

Der Arbeitgeber kann die Gehälter individuell vereinbaren, diese sind aber an Tarifverträge oder eine Betriebsvereinbarung gebunden. Des Weiteren gibt es das Diskriminierungsverbot. Demnach ist die systematische Ungleichbehandlung verboten.

Trotzdem kann überprüft werden, ob beispielsweise eine Schlechterstellung aus verschiedenen Gründen vorliegt. Wenn diese nachweisbar ist, muss der Arbeitgeber die betroffene Person besser bezahlen oder die Anschuldigungen widerlegen.

Last but not least: Das Gespräch sollte immer schriftlich festgehalten werden.

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