Kaltakquise im B2B Bereich in Österreich – Erlaubt oder verboten? -Aktuelle Regelungen 2019

Die kalte Akquise ist eine der effektivsten Methoden, um Neukunden zu gewinnen oder an diese wieder zu verkaufen. Bei Privatkunden wird dieses Problem schnell gelöst. Jeder unerwünschte Kontakt per Telefon oder E-Mail sollte ausgeschlossen werden.

Wenn es jedoch darum geht, neue Kunden in der B2B-Branche zu gewinnen, wird es etwas komplizierter. Wenn wir über kalte Akquise sprechen, bedeutet dies, dass zuvor noch kein Kontakt zu einem Kunden bestand.

Vorbemerkung: Dieser Beitrag stellt keine Rechtsberatung dar, und wenn jemand sich den Rechtsbeistand sichern möchte, ist das einzig richtige Verfahren ein Treffen mit einem Rechtsanwalt. Den entsprechenden Rechtstext finden Sie im Abschnitt “Unerbetene Nachrichten” in § 107 des Telekommunikationsgesetzes.

Wo ist rechtlich das Problem?

Im obigen Rechtsabschnitt heißt es, dass Kunden nur dann zu ihrem eigenen Vorteil kontaktiert werden können, wenn sie zuvor ihre Einwilligung erteilt haben.

Darüber hinaus ist der aktive Erhalt dieser Einwilligung bereits verboten, wie dies auch zu Verkaufszwecken erfolgt. Für private Leute ist diese Akquisitionsart besonders sensibel, für B2B-Kunden gibt es keine Trennung nach österreichischem Recht.

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Wichtig: Vorab zu den Regelungen bzgl Kaltaquise im B2B informieren!
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Der Kunde sollte nicht kontaktiert werden, insbesondere wenn er “Schutz vor unerwünschten Anrufen” benötigt. Die Schwammigkeit dieser Aussage verbirgt hier auch die Möglichkeiten.

In der Praxis hat die Branche, in der Sie sich bewegen, eine besondere Bedeutung. Wenn Sie Visitenkarten erstellen und alle Unternehmen in einem Umkreis von 300 km kontaktieren, sind die Chancen, in Schwierigkeiten zu geraten, relativ hoch. Wenn Sie jedoch spezielle Produkte für eine bestimmte Kundengruppe anbieten, können Sie normalerweise mit etwas Widerstand rechnen. Je interessanter und relevanter das Produkt ist, umso weniger zwingt es die andere Person, rechtliche Schritte zu unternehmen.

Eine kalte Akquise ist daher in Österreich immer eine Grauzone. In der alltäglichen Praxis könnten viele Unternehmen jedoch ohne diese Form der Akquisition nicht überleben.

Dies gilt umso mehr für das Telefon. Wir haben derzeit keine Strafen für die Telefonakquise im B2B-Bereich. Der Hintergrund ist ein schwieriger Beweis für einen unerwünschten Anruf. Hier könnte man nur ein Gespräch aufzeichnen, für das der Anrufer jedoch vorher die Zustimmung des Anrufenden benötigt.

Kalte Akquise per Email

E-Mail-B2B-Kunden sollten mit äußerster Sorgfalt behandelt werden. Es ist nichts einfacher als Postadressen von potenziellen Neukunden zu bekommen. Unabhängig davon, ob diese Unternehmensdaten bereits erfasst, aus den Gelben Seiten gelesen oder von einer externen Agentur abgerufen wurden, bleibt immer eines: Ein unerwünschter Postkontakt wird rechtlich strenger behandelt als ein Anruf!

In einem Interview erklärt Rechtsanwältin Jutta Löwe, dass die rechtlichen Grundlagen für die Gewinnung neuer Kunden im B2B-Bereich nicht klar sind. Das ist genau das, was einigen der “Internet-Anwälte” die Tür öffnet, die ihren Lebensunterhalt größtenteils durch Abmahnungen verdienen.

Rechtlich richtig ist eine E-Mail an einen neuen Kunden nur, wenn er den Wunsch geäußert hat, eine E-Mail im Doppelbestätigungsverfahren (Doppeleinwilligung) zu veröffentlichen. Ein gutes Beispiel dafür sind Werbesendungen.

In der Praxis werden sie häufig direkt per Post kontaktiert, um sicherzustellen, dass dies nicht zu rechtlichen Schritten führen kann, kann dies jedoch nicht garantiert werden.

Für die Neukundengewinnung ist neben der rechtlichen Situation vor allem noch eine Tatsache von Bedeutung: Welcher B2B-Kontakt liest immer noch Verkaufsbriefe? Richtig, praktisch niemand. Die Chance, einen unbekannten Kunden per E-Mail für ein persönliches Gespräch zu gewinnen, ist äußerst gering. Die Anstrengung hat normalerweise nichts mit Gewinn zu tun.

Kalter Akquise per Anruf

Im obigen Interview spricht Frau Löwe auch von telefonischer Akquise. Es ist rechtlich sicherer als neue Kunden per E-Mail zu gewinnen. Die Erfolgsquote bei der Akquise über das Telefons ist jedoch viel größer. Richtig gemacht, erhalten Sie 8-10 mal mehr Chancen für ein persönliches Gespräch. Infolgedessen ist der Aufwand geringer als eine kalte Akquise per Mail.

Ein kaltes Telefonat ist sehr effektiv.

In der Rubrik “Verkaufsspezialisten” hören Sie immer wieder “Wenn verneint wird, beginnt erst der Verkauf!”. Per Telefon haben Sie die Möglichkeit, das zu beweisen. Im Gegensatz zu der kalten Akquise per Post. Wenn der Client nicht sofort angebissen hat, geht die Post in den Papierkorb. Es gibt mehrere Möglichkeiten, telefonisch im Spiel zu bleiben.

Wichtig ist eine gute Vorbereitung für das Gespräch. Die wichtigsten Punkte, die Sie vor dem Interview wissen sollten:

  • Wie geht es meinem usp?
  • Welchen Vorteil hat der Kunde?
  • Wer ist mein Kunde (als Unternehmen und als Person)?
  • Was möchte ich in einem Gespräch erreichen?
  • Was sind die drei häufigsten Einwände und wie kann ich ihnen begegnen?
  • Wer den Zuhörer mit einem freundlichen Ton und einem Lächeln auf den Lippen ergreift, hat wahrscheinlich keine negative Erfahrung.

Auch am Telefon spielt die Industrie eine große Rolle. Je individueller und spezifischer das Produkt ist, desto niedriger ist der Widerstand.

Sie sollten niemals schlecht vorbereitet oder übermäßig durchsetzungsfähig am Telefon sein. Wer den falschen B2B-Client ärgert, sollte sich nicht wundern, wenn er wütend ist und im schlimmsten Fall mit einen Anwalt droht.

Alternative – Gefunden werden – Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Obwohl eine Telefonakquise im Alltag allgegenwärtig ist, gibt es neue und alte Methoden, um längerfristig neue Kunden zu gewinnen.

Der Klassiker hier ist Empfehlungsmarketing. Dies bedeutet keinesfalls, seine Kunden nach Kontakten zu fragen. Gutes Empfehlungsmarketing geht durch das gesamte Unternehmen und muss mit angemessener Professionalität arbeiten. Dann kann es jedoch selbst erhaltend werden und einen langen Fluss erzeugen.

Mittlerweile gewinnen neue Medien im B2B-Bereich zunehmend an Bedeutung. In der Privatwirtschaft werden mehr als 90 % aller relevanten Kaufentscheidungen online getroffen. Während dies im B2B-Bereich nicht der Fall ist, ist der Trend derselbe. Durch optimale Suchmaschinenoptimierung in Verbindung mit Online-Marketing können Sie Kunden finden, die selbst über ihr Unternehmen Bescheid wissen. Investitionen, die für fast jedes Unternehmen geeignet sind.

Rechtsgrundlage für Cold Calls im B2B-Bereich

Die Bestimmungen des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb sind in erster Linie relevant. Da bei der Datenerhebung personenbezogene Daten erhoben und verarbeitet werden, spielen auch Datenschutzstandards eine Rolle. Nur wenn die notwendigen Voraussetzungen in beiden Rechtsbereichen erfüllt sind, ist eine kalte Akquise per Telefonat zulässig.

Darüber hinaus erlaubt die angebliche Einwilligung eine Kalt-Akquise.

Bei kalter Akquise besteht normalerweise eine ausdrückliche Vereinbarung. Wenn ja, verursacht diese Frage keine Probleme. Andererseits ist es interessant zu wissen, wann die vermeintliche Zustimmung angenommen werden kann. Die Gefahr eines falschen Urteils birgt große Gefahren.

Fazit:

Leider kann die kalte Akquise in Österreich nicht als legal bezeichnet werden. Dennoch kann der Autor selbst auf die mehr als 15-jährige Geschichte der telefonischen Neukundengewinnung zurückblicken und kennt keinen einzigen Fall, der tatsächlich vor Gericht gebracht würde.

Mit etwas Sorgfalt ist die Akquise via Telefon immer noch sehr effektiv. Wenn Sie jedoch Vertrauen in Ihr Projekt haben möchten, sollten Sie sich an einen Rechtsanwalt wenden und dann entscheiden, ob Sie es riskieren möchten oder nicht.

Autor dieses Artikels: Max

Weitere Informationen zum Thema Kaltaquise und Kundenaquise im B2B Bereich in Österreich

https://stephanheinrich.com/akquise/
https://www.rent-a-ninja.org/marketing/gesetzeslage-zur-kaltaquise-in-oesterreich-und-tipps-zur-umgehung/
https://salesblog.at/kaltakquise-im-b2b-bereich-erlaubt-oder-verboten/
https://www.wko.at/service/wirtschaftsrecht-gewerberecht/E-Mail-Fax-Telefonwerbung-Telekommunikationsgesetz-Detail.html
https://blog.atms.at/dsgvo-bei-telefongespraechen-mit-kunden
http://www.schutzverband.at/nui/detail_news.asp?zeitraum=v&newskatid=1&newsid=282

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